Cerraste una orden por USD 18.000 con la TRM de ese martes y, seis semanas después, la nacionalización te costó bastante más de lo presupuestado. Ni el proveedor subió el precio ni el flete se disparó: costeaste toda la importación con una sola tasa, y una importación toca la TRM en varios momentos distintos.
Una importación no tiene una TRM: tiene varias
Entre que cotizas y que vendes, el dólar aparece por lo menos en cuatro momentos, y ninguno tiene por qué coincidir:
- La TRM del día en que cerraste la orden. Es la que usaste para presupuestar y la que menos importa al final.
- La tasa a la que realmente compraste los dólares para pagarle al proveedor. Esa no es la TRM: es la de tu banco o casa de cambio, casi siempre por encima, como explicamos en el dólar en Bancolombia vs. la TRM.
- La TRM que aplica la liquidación aduanera cuando declaras ante la DIAN. Corresponde a una fecha de referencia definida por la norma, no a la de la factura del proveedor. Confirma con tu agencia de aduanas cuál aplica a tu operación: de ahí sale el valor en pesos sobre el que se calculan los tributos.
- La TRM del día en que repones inventario, que es la que en realidad debería mandar en tu precio de venta.
Si tu presupuesto usa la tasa 1 para todo, estás costeando con un número que ya venció.
Arma el costo unitario aterrizado por capas
El costo aterrizado es todo lo que te cuesta tener una unidad lista para vender, en pesos colombianos. Se construye en este orden:
| Capa | En qué moneda nace | Nota |
|---|---|---|
| Valor FOB de la mercancía | Dólares | Se convierte con la tasa que corresponda a cada momento |
| Flete internacional y seguro | Dólares (normalmente) | FOB + flete + seguro = valor CIF, la base aduanera |
| Arancel | Pesos, sobre el CIF | El porcentaje depende de tu subpartida arancelaria |
| IVA de importación | Pesos, sobre CIF + arancel | Ojo: puede ser caja, no costo (ver abajo) |
| Gastos de nacionalización | Pesos | Agencia de aduanas, puerto, almacenaje, transporte interno |
| Colchón cambiario | Pesos | Lo defines tú, no te lo cobra nadie |
| Gastos operativos asignados | Pesos | Bodega, personal, financiación |
Y divides entre unidades vendibles, no entre unidades compradas: lo que se daña o se va en muestras lo cargan las que sí vendes.
Un punto que muchos importadores contabilizan mal: si eres responsable de IVA, el IVA de la importación suele manejarse como impuesto descontable, así que golpea tu flujo de caja pero no tu costo del producto. Si no lo eres, sí entra al costo. Verifícalo con tu contador y con las reglas vigentes de la DIAN antes de fijar precios.
Un ejemplo ilustrativo
Los números que siguen son inventados y sirven solo para mostrar el método. Supongamos una TRM de $4.100, 500 unidades, FOB de USD 10 por unidad, USD 1.200 de flete y seguro, un arancel hipotético del 10% y $6.000.000 de nacionalización y transporte interno.
- CIF: (5.000 + 1.200) × 4.100 = $25.420.000
- Arancel (10%): $2.542.000
- Nacionalización y transporte: $6.000.000
- Total sin IVA: $33.962.000
- Costo por unidad (500 vendibles): $67.924
Cambia solo la TRM a $4.350 y ese mismo costo unitario sube a $71.334. No moviste nada más.
El colchón cambiario: cuánto y con qué criterio
No existe un porcentaje universal. El colchón depende de dos cosas: cuánto se mueve la TRM en tu ventana de importación y cuánto pesa el dólar dentro de tu costo.
Mira en el historial cuánto se movió la TRM en ventanas equivalentes a tu tránsito real —de la orden a la nacionalización— y quédate con el movimiento adverso que quieras aguantar. Después:
Colchón sobre el costo total = movimiento adverso que quieres soportar × participación del dólar en tu costo aterrizado
Si el componente en dólares es el 70% de tu costo y quieres sobrevivir un alza del 6%, necesitas cerca de 4,2% de colchón sobre el costo total. Ese colchón no es utilidad: es una reserva, y conviene contabilizarlo aparte.
Cuándo re-precias de verdad
Re-preciar cada vez que la TRM se mueve te desgasta con los clientes y no protege nada. Define el disparador en términos de margen:
Variación tolerable de la TRM = (margen bruto actual − margen bruto mínimo aceptable) ÷ participación del dólar en el costo
Si trabajas con 32% de margen bruto, tu piso es 25% y el dólar pesa 70% de tu costo, el resultado es cerca de 10%. Es una aproximación conservadora —te avisa antes de que el margen toque el piso—, y eso es justo lo que quieres de una alarma. Escribe ese número y contrástalo con la tasa del día en la portada una vez por semana, no cada mañana.
Dos reglas que evitan errores caros:
- El inventario ya nacionalizado tiene su costo congelado en pesos. Una TRM al alza no encarece ese lote, encarece el siguiente: re-precias por costo de reposición.
- Cuando la TRM baja, no bajes precios de inmediato. Todavía estás vendiendo inventario comprado caro; espera a que el lote barato llegue a bodega.
En resumen
Costea por unidad vendible y en pesos, separa el IVA del costo real, dimensiona el colchón con el movimiento histórico de la TRM en tu ventana de importación y deja por escrito cuánto puede subir la tasa antes de mover precios. Con eso dejas de improvisar cada vez que el dólar se mueve.